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    REPORT: Grupo Santander - der aggressive Pionier

    29.03.2007 - Stefanie Müller 

    Der kleingewachsene Mann mit dem langem adligen Namen, Emilio Botín-Sanz de Sautuola y García de los Ríos, mag medienwirksame Auftritte - nicht nur für sich selbst, sondern auch für seine Bank. Der 72jährige Präsident der Banco Santander weiß, dass die schon von seinem Vater und Großvater wie ein Familienunternehmen geführte Traditionsbank in Spanien als Abzocker gilt und er weiß, dass er deswegen viele Kunden an die günstigeren und immer mächtiger werdenden Sparkassen verliert.In 150 Jahren von der Regional- zur WeltbankDie Banco Santander ist mit fast acht Millionen Kunden führend auf dem Heimatmarkt und gemäß dem Börsenwert die zweitgrößte in Europa. Das Retailgeschäft macht anders als bei vielen deutschen Banken bei der Banco Santander immer noch 77 Prozent des Vorsteuergewinns aus. Der Heimatmarkt verliert dank der internationalen Expansion zwar an Bedeutung, macht aber immer noch rund 40 Prozent des Gesamtgewinns aus.Botín und die Bank„Dieser enorme Erfolg ist auch Botíns autoritären und auf absoluter Kontrolle ausgerichteten Führung zu verdanken“, sagt Fernando López, Finanzexperte der spanischen Managementschule Instituto de Empresa. Der fünffache Vater lebt nur fürs Geschäft, fürs Golf spielen und Jagen hat er kaum Zeit.Mit hohem Werbeaufwand und für die Wettbewerber völlig überraschend führt Botín deswegen im Januar 2006 das „Konto zum Nulltarif“ ein. Schon Wochen vorher warb er auf großen in aggressivem Firmenrot getünchten Plakaten: „Wir wollen deine Bank sein.“ Nur in kleinen Lettern teilte er mit: Das Angebot gilt für alle, die ihr Gehalt oder ihre Pension bei uns platzieren. Mit diesem Marketing-Coup erreichte Botín nicht nur den totalen Imagewandel, sondern zog in Zeiten steigender Leitzinsen und damit größerer Preissensibilität in Windeseile Hunderttausende von neuen Kunden an Land.High Tech Bank Dazu gehört, dass die Bank versucht, alle Prozesse zu digitalisieren. So war die Banco Santander mit die erste Bank, die in ab Ende der 90er Jahre in der Filiale nur noch verkaufte und Überweisungen, Einzahlungen etc. auf den Geldautomaten verlagerte. Die Zahl der Mitarbeiter pro Filiale wurde von rund 15 auf zwei bis drei Personen reduziert. Ein Grund, warum das Kosten-Ertragsverhältnis unter 42 Prozent, bei der Tochter Banesto sogar nur bei 39 Prozent liegt. Zum Vergleich: Die Dresdner Bank kommt auf stolze 89 Prozent. Botín ist auch effizienter als so mancher deutscher Wettbewerber, weil er scharf kalkuliert.Spanien hatte mit die höchsten BankgebührenDie Löhne haben in Spanien immer noch nicht den europäischen Durchschnitt erreicht, die Preise dagegen schon lange. Auch die Bankgebühren waren vor dem von Botín ausgerufenen Preiskrieg mit die höchsten in der EU. Viel hat sich nicht geändert, die Margen der Banco Santander sind immer noch besser als bei deutschen Wettbewerbern.Noch immer wird vereinzelt abgezockt, auch bei deutschen Urlaubern und auch bei den Sparkassen. „Ich habe für die Einreichung eines spanischen Schecks über 170 000 Euro bei meiner kontoführenden Sparkasse La Caixa in Murcia 60 Euro Gebühren zahlen müssen und für die Überweisung von 50 000 Euro nach Deutschland 175 Euro bezahlen müssen“, klagt Joachim Krings aus Schnaitsee. Die Spanier sind das gewohnt, sie zahlen im Durchschnitt jährlich 170 Euro an Kommissionen und Gebühren.Neue ZeitenBei steigenden Leitzinsen setzt Botín setzt jetzt wie alle anderen heimischen Konkurrenten auf Spareinlagen statt nur aufs Kreditgeschäft. Die Angebote purzeln nur so. „Damit soll auch das Wachstum der Direktbanken wie ING aufgehalten werden“, sagt Cabeza. Schließlich hat der enorme Erfolg der ehemaligen Regionalbank auch mit Sparzinsen und dem Superkonto begonnen. Später bot sie als einer der ersten Fondsprodukte, Versicherungen und Pensionspläne an, weitete die Palette der Dienstleistungen stetig aus. Nur wenige heimische Sparkassen konnten bei dem Tempo, mit dem er kommerziell den Markt aufrollte, mithalten. „Es wird hier deswegen noch zu einer weiteren Konsolidierung kommen“, sagt Cabeza voraus.

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